Cobranza en campo

Descripción

En toda empresa se requiere capital, este capital se obtiene de la venta, esta venta puede ser al contado o a crédito; el dinero que debe recuperarse como fruto de la venta a crédito es la cartera y esta recuperación se debe hacer a través de la acción llamada cobranza.

Como podemos observar, la cobranza es una actividad necesaria en toda empresa actual. No debemos perder de vista que la cobranza es un servicio al cliente y no debe ser concebida como un favor, por esto, cuando las organizaciones deciden ampliar la gama de servicios a sus clientes se hace necesario desarrollar estrategias de venta y cobranza que faciliten a los clientes la adquisición de los productos y servicios ofertados en la empresa que representamos sin correr grandes riesgos.

Para lograr una cartera sana, se hace imprescindible preparar a nuestros asesores de cobranza para recuperar la cartera de la empresa y dejar abierta la relación comercial con la intención de obtener negocios futuros y a largo plazo.

Pensando en lo anterior, se propone este curso de cobranza asertiva, donde el estudio de los temas sugeridos conducen a la sensibilidad de los participantes para desarrollar no sólo técnicas de recuperación y negociación cara a cara, sino para desarrollar habilidades necesarias en una cobranza suave con la persona y firme con la tarea de recuperación.

La intención es fomentar los beneficios de una cobranza asertiva y lograr con esto un servicio y una atención a clientes de excelente calidad desde el inicio al fin de la relación comercial.

Duración

16 Horas

Dirigido a

Toda persona con actividad de cobranza a su cargo.

Objetivo

Al finalizar el curso – taller, los participantes aplicarán técnicas adecuadas al realizar actividades de recuperación de carteras vencidas cara a cara mediante el estudio de conceptos teóricos y prácticas realizadas en el aula de acuerdo a los criterios de una cobranza asertiva.

Contenido

El curso consta de 7 módulos:

  • Concepto de crédito
  • Lineamientos para el otorgamiento de crédito
  • Fuentes de información para investigación de los solicitantes
  • Psicología del crédito
  • Definición
  • Cliente moroso
  • Clasificación de morosidad
  • Medidas para evitar morosos
  • Causas y efectos de la mora
  • Análisis de un moroso
  • Definiciones
  • Características del asesor de cobranza cara a cara
  • Habilidades blandas del asesor
  • Comunicación asertiva
  • Lenguaje corporal
  • Empatía
  • Escucha activa
  • Vocabulario profesional
  • Ética y valores
  • Tipos de asesores de cobranza
  • Definición de cobranza
  • Pasos en el proceso de cobranza
  • Principios generales de la cobranza
  • Planeación en la cobranza
  • Base para la recuperación
  • Jerarquía de gastos
  • Objetivo de la visita 
  • Sondeo
  • Tipos de deudores
  • Tipos de cobranza
  • Técnicas asertivas de cobranza
  • Manejo de quejas
  • Manejo de objeciones
  • ¿Qué es la negociación?
  • Características de un negociador efectivo
  • Tipos de negociadores 
  • Estrategias de negociación
  • Tipos de cierre
  • Síntesis de conocimientos

Objetivo

Al finalizar el curso – taller, los participantes aplicarán técnicas adecuadas al realizar actividades de recuperación de carteras vencidas cara a cara mediante el estudio de conceptos teóricos y prácticas realizadas en el aula de acuerdo a los criterios de una cobranza asertiva.

Contenido

El curso consta de 7 módulos:

  • Concepto de crédito
  • Lineamientos para el otorgamiento de crédito
  • Fuentes de información para investigación de los solicitantes
  • Psicología del crédito
  • Definición
  • Cliente moroso
  • Clasificación de morosidad
  • Medidas para evitar morosos
  • Causas y efectos de la mora
  • Análisis de un moroso
  • Definiciones
  • Características del asesor de cobranza cara a cara
  • Habilidades blandas del asesor
  • Comunicación asertiva
  • Lenguaje corporal
  • Empatía
  • Escucha activa
  • Vocabulario profesional
  • Ética y valores
  • Tipos de asesores de cobranza
  • Definición de cobranza
  • Pasos en el proceso de cobranza
  • Principios generales de la cobranza
  • Planeación en la cobranza
  • Base para la recuperación
  • Jerarquía de gastos
  • Objetivo de la visita 
  • Sondeo
  • Tipos de deudores
  • Tipos de cobranza
  • Técnicas asertivas de cobranza
  • Manejo de quejas
  • Manejo de objeciones
  • ¿Qué es la negociación?
  • Características de un negociador efectivo
  • Tipos de negociadores 
  • Estrategias de negociación
  • Tipos de cierre
  • Síntesis de conocimientos
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